Door verleiding maak je jouw tijd, propositie, product of service nét iets aantrekkelijker dan die van de concurrent: via jou haalt de klant iets beters binnen dan waar hij nu beschikking tot heeft, of wat hij bij een ander kan krijgen. En totdat de deal gesloten is moet je bezig blijven met het verleiden.
Dat is in het begin niet zo moeilijk, als alles nog fris en nieuw is. Als je de klant kan verbazen met je kennis van zijn vakgebied, de omvang van je professionele netwerk of de gestructureerde aanpak waarmee je te werk gaat. Maar in de latere fasen van het salesproces valt de verleiding soms weg, en dat kan je zomaar de deal kosten.
Denk bijvoorbeeld eens aan de offerte. Sommige accountmanagers denken dat dit enkel de output is van alle moeite die eraan vooraf ging: ze zetten het allemaal op een rijtje en de handtekeningen of onderhandelingen kunnen worden (in)gezet. Wat ze dan vergeten is dat de offerte nog deel is van de verleiding, en er met de vormgeving en manier van presenteren nog veel te behalen valt. In een offerte kun je namelijk flink gebruik maken van visuele verleiding, oftewel schoonheid. En hoewel schoonheid gevormd wordt in de ogen van de toeschouwer, zijn er manieren hoe je jouw aanbod kan presenteren zodat de klant er schoonheid in ziet.
Plato sprak tweeduizend jaar geleden al over de perfecte verhouding tussen geordendheid, verfijning en lieflijkheid. De klant moet snel zien waar hij mee te maken heeft en het geheel moet toegankelijk zijn, zonder details achterwege te laten. Verwerk bijvoorbeeld grote hoeveelheden data in overzichtelijke flowcharts en visualiseer verschillende onderdelen met iconen of symbolen. Kijk vervolgens naar de offerte als geheel, en beoordeel het op esthetisch plezier en leesbaarheid. Waar je op hoopt is dat het toe-eigenen van de informatie voor de klant voelt als een flow, en het geheel aan informatie in de offerte moet dan ook makkelijk en evenredig te verwerken zijn. Het plaatje dat je presenteert moet compleet en complementerend op al het voorgaande zijn.
Juist in de offerte laat je zien dat je begrijpt wat de klant nodig heeft, hoe je dit hem precies gaat bieden en hoe je die beloftes gaat waarmaken. Dit is het moment waarop de klant de definitieve beslissing maakt. En dit is het document waarmee je klant zijn collega's moet overtuigen dat hij een goede keuze heeft gemaakt. Vergeet niet dat zijn collega's ook invloedrijk zijn en jou misschien nog nooit hebben ontmoet. Natuurlijk wil je ook bij hen in de smaak vallen: wat voor eerste indruk wil je bij hen achterlaten?
Orly Polak (1975) is oprichter van Hub Creations dat educatieve software en content ontwikkelt gericht op het overbrengen van kennis en het beïnvloeden van houding en gedrag. Hiervoor ontwikkelen zij games, video’s en online platformen. Matthijs Leendertse (1976) is oprichter van ELM Concepts, een creatief consultancy bureau dat opereert op het snijvlak tussen media en educatie. ELM Concepts ontwikkelt digitale educatieve concepten en geef strategisch media-advies. Ze zijn de auteurs van Het Sales Canvas en de makers van Het Sales Canvas bordspel.
Over Orly Polak
Orly Polak houdt zich met haar bedrijf Hub Creations al meer dan dertien jaar bezig met het beïnvloeden van cultuur en gedrag. Orly is van huis uit sociologe en argumentatiedeskundige en heeft zich daarnaast verdiept in bestuurskunde, sociale psychologie, verandermanagement en antropologie. Orly heeft een grote persoonlijke interesse in alles wat met veilig zijn en veilig voelen te maken heeft.
