Het Sales Canvas - Gamificatie maakt sales succesvoller

Hoe groot dit gevolg is, is niet kristalhelder. Iedereen weet wel dat als je beter voorbereid naar een klant gaat, je kansen op het behalen van de deal hiermee zijn vergroot. Maar hoe groot die kansen precies zijn, is niet vast te stellen. Deze uitgestelde beloning doet iets met onze motivatie en met de manier waarop we werken. Zeker als het gaat om de stapjes waarbij de beloning helemaal impliciet is, zoals het goed voorbereiden op een klantgesprek. De accountmanagers die wij spraken, gaven aan dit niet consequent te doen. Dit zeggen ze ook eerlijk in de interviews die wij met hen hielden. Het doen van klantonderzoek ervaren ze als arbeidsintensief en het directe negatieve gevolg van het niet doen, ligt er niet dik bovenop. Wel geven onze respondenten aan, dat als zich goed voorbereiden ze ook een beter gesprek voeren of een beter aanbod neer kunnen leggen. De belangrijkste reden waarom accountmanagers minder goed klantonderzoek doen, is omdat ze het taai werk vinden en omdat ze te weinig tijd voor hebben. Dit ervaren van tijd tekort heeft direct te maken met het als minder belangrijk ervaren van de taak. De beloning van dit stapje is niet overduidelijk. Dus is dit stapje makkelijk ‘over te slaan’ in het brein van de accountmanager. Het belonen van al deze kleine stapjes is een oplossing om de motivatie voor het uitvoeren van deze stapjes hoog te houden. Door deze stapjes te belonen gebeuren er twee dingen: het belang wordt duidelijker en omdat beloond worden leuk is, gaat de motivatie omhoog.
Op twee manieren hebben wij met ons boek Het Sales Canvas het belonen van alle stapjes in het salesproces doorgevoerd. In Het Sales Canvas leren wij je deze onderzoeksvaardigheden op een innovatieve manier. Elke stap die je in je salesproces zet, gaat vooraf aan een aantal kritische onderzoeksvragen. Vragen die je moet beantwoorden om je klant en zijn behoefte beter te begrijpen. In kleine, makkelijke stapjes pel je steeds meer laagjes van je potentiële klant af. Totdat jouw aanbod de beste passende deal formuleert.

Het doen van onderzoek is in Het Sales Canvas een visueel proces waarin je je voortgang ziet groeien. In een oogopslag zie je of je progressie maakt en hoe goed je het doet ten opzichte van je collega's. Wie is er een echte dealmaker en wie blijft hangen in een fase? Het Sales Canvas kun je alleen doorlopen maar je kunt ook met anderen het bordspel spelen. In het bordspel doorloop je dezelfde noodzakelijke stappen van Het Sales Canvas, alleen je speelt het in vier teams tegen elkaar. Het spel bestaat uit 5 rondes en na elke ronde stemmen de teams op elkaar welk team het tot dan toe het beste heeft gedaan. Tijdens elke ronde moet elk team een aantal onderzoeksvragen beantwoorden. In totaal kent het spel 44 onderzoeksvragen. Heb je al deze vragen onderzocht en beantwoord, dan heb je alle informatie die nodig is om de deal te kunnen maken. De spelleider bepaalt welk team welke vragen krijgt. Aan het einde van het spel krijgt de winnaar alle uitgewerkte onderzoeksopdrachten en wordt hij beloond met een totale klantaanpak. Om het spel nog leuker en effectiever te maken, dient het spel gespeeld te worden met een echte potentiële klant. De beloning is dan niet alleen het winnen van het spel, maar ook het zeer waarschijnlijk binnenhalen van de klant en opdracht.

Orly Polak (1975) is oprichter van Hub Creations dat educatieve software en content ontwikkelt gericht op het overbrengen van kennis en het beïnvloeden van houding en gedrag. Hiervoor ontwikkelen zij games, video’s en online platformen. Matthijs Leendertse (1976) is oprichter van ELM Concepts, een creatief consultancy bureau dat opereert op het snijvlak tussen media en educatie. ELM Concepts ontwikkelt digitale educatieve concepten en geef strategisch media-advies. Ze zijn de auteurs van Het Sales Canvas en de makers van Het Sales Canvas bordspel.