Vaak is er geen tijd om even rustig te zitten en voor te bereiden. De druk om resultaten te boeken en het target te halen, is permanent aanwezig. Op deze manier is het lastig om echt ‘grip’ te krijgen op de klant.
Maar ‘grip’ krijgen op de klant is nu precies waar de behoefte van veel sales professionals ligt. De meeste salestheorieën schenken hier te weinig aandacht aan. Het vertrekpunt bij de meesten is vaak het verhogen van de verkoopskills van de verkoper. Zelden wordt er aandacht geschonken aan onderzoeksvaardigheden. En dit is nu juist waar de schoen wringt. Het vertrekpunt bij een klantbenadering zou moeten zijn: ik weet dat mijn klant en ik een match zijn in behoefte en aanbod. Als je dit weet van te voren weet, dan ben je al drie stappen voor in het verkrijgen van de deal.
Alles begint bij een goede voorbereiding. Weet waar je potentiële klant mee bezig is. Snap zijn behoefte en match deze met jouw kracht. Vind nieuwe klantingangen die een aansluiting hebben op wat jij te bieden hebt. Dit klinkt als veel werk, maar is het niet. Het is een vaardigheid die aan te leren is en die je je eigen kunt maken. In Het Sales Canvas leren wij je deze onderzoeksvaardigheden op een innovatieve manier.
Elke stap die je in je salesproces zet, wordt vooraf gegaan door een aantal kritische onderzoeksvragen. Vragen die je moet beantwoorden om je klant en zijn behoefte beter te begrijpen. In kleine, makkelijke stapjes pel je steeds meer laagjes van je potentiële klant af. Totdat jouw aanbod de beste passende deal formuleert. Uiteraard snappen wij dat het ook leuk moet zijn om tijd te stoppen in klantonderzoek. Dus het doen van onderzoek is een visueel proces waarin je je voortgang ziet groeien. Jullie voelen hem al aan komen. Tijdens dit proces kun je dus ook zien wie het snelste is en wie de meeste vorderingen maakt. In een oogopslag zie je of je een dealmaker bent of je achter de feiten aanholt. In Het Sales Canvas helpen we je op weg met een gedegen stappenproces en bieden wij tips om elke stap succesvol te doorlopen.
Onderzoeksvaardigheden zijn niet alleen belangrijk in de beginfase van je sales, maar vooral ook in het formuleren van je aanbod en het insteken van je onderhandelingsstrategie. Het Sales Canvas laat je zien hoe je door het stellen van de juiste vraag en achterhalen van het antwoord beide salesstappen naar je hand kunt zetten. Het Sales Canvas heeft vijf fasen: formuleren van een waardepropositie; vinden van een klantingang; beïnvloeden van de klant; formuleren van het aanbod en het sluiten van de deal. Elke salesfase wordt gevisualiseerd op het Sales Canvas en heeft ook diverse opdrachten die je samen met je team(genoten) kunt maken. Het Sales Canvas leert je in elke fase de noodzakelijke onderzoeksvaardigheden om succesvoller te zijn in je sales.
Orly Polak (1975) is oprichter van Hub Creations dat educatieve software en content ontwikkelt gericht op het overbrengen van kennis en het beïnvloeden van houding en gedrag. Hiervoor ontwikkelen zij games, video’s en online platformen. Matthijs Leendertse (1976) is oprichter van ELM Concepts, een creatief consultancy bureau dat opereert op het snijvlak tussen media en educatie. ELM Concepts ontwikkelt digitale educatieve concepten en geef strategisch media-advies. Ze zijn de auteurs van Het Sales Canvas en de makers van Het Sales Canvas bordspel.
Over Orly Polak
Orly Polak houdt zich met haar bedrijf Hub Creations al meer dan dertien jaar bezig met het beïnvloeden van cultuur en gedrag. Orly is van huis uit sociologe en argumentatiedeskundige en heeft zich daarnaast verdiept in bestuurskunde, sociale psychologie, verandermanagement en antropologie. Orly heeft een grote persoonlijke interesse in alles wat met veilig zijn en veilig voelen te maken heeft.
