Lang of niet zo lang geleden ontstond jouw bedrijf of het bedrijf waar je voor werkt als oplossing voor een probleem. Je bedrijf heeft mensen dus iets te bieden, bijvoorbeeld een online boek- houdpakket, zodat ze niet langer met hun zak bonnetjes naar een boekhouder hoeven, of een bakfiets met elektromotor, zodat ze zich makkelijker kunnen verplaatsen met kleine kinderen. Je verkoopt een product of dienst omdat je weet dat de wereld juist daarop met smart zit te wachten.
Jouw bedrijf is dus ooit opgericht met een duidelijk doel voor ogen. Vaak vergeten de mensen die er werken echter langzaam maar zeker dat ze problemen aan het oplossen waren. Ze focussen zich dan vooral nog op de mooie features van hun product, de state-of-the-art-innovaties en de hippe extra's. Maar hoe weet je of dat werkelijk is waar je klant op zit te wachten? Met andere woorden: los je zijn probleem nog wel op?
Zeker in deze tijd van tegenwind waarin de eerste reactie is van mensen om budgetten te bevriezen en dingen uit te stellen, zal je nog scherper moeten hebben welk probleem je precies oplost. En waarom het heel onverstandig is voor je klanten om dat probleem niet meer op te (laten) lossen.
Een van de beste verkopers met wie ik ooit heb samengewerkt, Gert-Jan Metselaar, ook wel The Real ceo of Pepperminds genoemd, had het altijd over de ‘vloek van kennis'. We trainen onze medewerkers zodat ze alles, maar dan ook álles weten over ons bedrijf en onze producten. Dit heeft echter als gevolg dat ze een soort tsunami aan productinformatie op onze prospects loslaten.
‘Een goede verkoper weet alles wat hij vertelt, maar vertelt niet alles wat hij weet,' aldus Gert-Jan.
Voordat je kunt verkopen, moet je luisteren. Dat betekent vragen stellen, nieuwsgierig zijn, benieuwd zijn naar welk probleem je kunt oplossen, maar vooral die ander laten praten. Je kennis bewaar je in je achterzak als bouwstenen, die je op het juiste moment kunt inbrengen om een mooie oplossing te bouwen voor je prospects.
Je klant leren kennen is de belangrijkste en eerste stap in het salesproces. En dit blijft belangrijk. Zorg daarom dat je in gesprek blijft met je klanten en prospects. Juist nu. Niet zozeer om hen op de hoogte te houden van de ontwikkelingen binnen je bedrijf, maar vooral zodat ze jou op de hoogte kunnen houden van hun business problemen. Alleen op die manier kun jij hen op het juiste moment het juiste product aanbieden. Nu of op een later moment.
Dit en meer vind je in De Sales Architect.
Terry van den Bemt kent alle facetten van sales: hij schopte het van straatverkoper tot commercieel directeur bij Pepperminds, een van Europa's grootste direct sales-bedrijven. Vanuit zijn eigen bedrijf Saleslift heeft hij al honderden bedrijven geholpen met het bouwen, inrichten en trainen van sales- en accountafdelingen. Hij is de auteur van De Sales Architect.
